수사학 (修辭學ㆍRhetoric)ㆍ아리스토텔레스ㆍ소피스트

 

"설득"이란, 화자의 주장을 청자에게 이해​시키고, 그 과정에서 청자의 태도나 행동에 영향을 끼쳐, 화자가 원하는 방향으로 청자를 변화시키려는 목적을 가진 화법이다.

 

1.  "아리스토텔레스"에 따르면, 수사학은 곧 "남을 설득하는 기술"이었다.

"소피스트들"이 말하고 다닌 것이 "수사학"이다.  많은 수사학자들이 남긴 것을 "아리스토텔레스"가 정리했다.

말을 조리 있게 하고, 효과적으로 설득하는 방법을 가르치는 "수사학"을 연구해서 책으로 냈고, "수사학"은 "그리스 시대"부터 중요하게 여겨졌고, "중세 유럽"에서도 대학의 중요 과목으로 인정받았다.

※ 소피스트 = 수사학자 = 궤변학자 = 변호사 = 웅변학원 강사 (말하는 법ㆍ설득하는 법ㆍ법정에서 이기는 법ㆍ변호하는 법 등을 알려주고 돈을 벌던 사람)

BC 5C 경의 "아테네"의 궤변학파 (교양ㆍ학예ㆍ특히 변론술을 가르쳤는데, 뒤에는 자기 이익을 위해 변론술을 악용하는 경향이 있었음)  각종 분쟁에 개입해서 의뢰인을 위해 변론을 해주며, 많은 수입과 존경을 받았다.

소피스트들이 "아고라(Agora) 광장"에서 배심원들을 앞에 놓고 의뢰인을 위해 변론을 펼치면,  배심원들은 더 설득력 있는 소피스트 앞에 작은 돌멩이를 놓았다.  돌멩이가 많은 쪽이 이기는 것이다.

 

2.  "내적인 태도"까지 변화시키도록 설득하기 위해서는 다음과 같은 프로세스를 거쳐야 한다.

① 상대가 나의 말에 긍정하여 고개를 끄덕이게 하라.

② 스스로 마음의 변화를 하고자 하는 욕구를 만들어라.

③ 그 사람의 행동이 변화하게 만들어라.

 

3. "아리스토텔레스"는 "성공적인 설득"을 위해서는,  "로고스(Logos)→ 파토스(Pathos)→ 에토스(Ethos) 순서로 접근해야 한다"고 강조한다.

① 로고스(Logos)​: 논리

원래 "log"는 "통나무"를 의미하는데, 종이가 발명되기 전 옛사람들은 "통나무"에 글자를 새겨넣었다. 여기서 비롯된 말인 "logos"는 "글ㆍ논리"를 지칭한다.

"아리스토텔레스"는 "인간은 이성적인 존재"이기 때문에, 무언가를 결정할 때 합리적인 이치에 근거한다고 보았는데, 논리ㆍ증거를 갖추지 못하면 설득은 애초에 불가능하다는 것이다.

 

② 파토스(Pathos):​ 감정ㆍ듣는 사람의 심리상태

듣는 청중에 공감하려는 자세 같은 것이다.  논리가 좀 떨어져도 "파토스(감정)"를 잘 건드리는 사람은 청중들이 믿으려고 하게된다.

 

③ 에토스(Ethos): 말하는 사람이 누구냐? (제일 중요한 요소)

설득하는 사람의 고유한 성품ㆍ매력ㆍ카리스마ㆍ진실성을 의미한다. 제일 중요한 요소이며, 가장 어려운 것이다. 하루 아침에 이뤄지지 않는다.

말하는 사람이 얼마나 선하게 살아왔는가? 청중들에게 얼마나 신뢰를 주느냐?  같은 말이라도 "에토스"를 가진 사람이 말하면, 청중은 믿고 싶어한다.

저 사람이 어떻게 인생을 살아왔는지를 알기에, 말이 설령 조금 디테일이 틀리고, "파토스(감정)"를 건드리지 못해도, 수긍하게 되는 것이다.